Fontos-e a meggyőzés? Mit nyer az, aki meggyőzi a másikat? Nagy és összetett téma az érveléstechnika, hát még ennek fő felhasználási területe, a viták világa. Ezzel a tizenkét részes cikksorozattal iránytűt szeretnénk adni azok kezébe, akik nehezen igazodnak ki, és emiatt talán nem is érzik jól magukat ebben a világban. A cikksorozat Pej András retorikatréner munkája. Az első részben a vitatkozásról volt szó, a második részben a meggyőzést járjuk körbe.

Tegyük fel, hogy én is és a másik is megfelelő lelkiállapotban van a vitához. Tegyük fel, hogy van elég információnk az érveléshez, és még a vita hasznát illetően is van elképzelésünk. Ha belevágunk, akkor onnantól kezdve meggyőzéssel foglalkozunk. 

Ha ezen a ponton azt gondolod, hogy fényévekre van tőled a meggyőzés, akkor hadd hívjuk fel a figyelmedet néhány hétköznapi kommunikációs helyzetre:

• Liza, gyere le a mászókáról!
• De hát ezt a számlát már a múlt hónapban kifizettem!
• Bocs, de nem kértem jeget az üdítőmbe.
• Akkor a hétvégén állatkertbe menjünk vagy inkább moziba?
• A tavalyi év alapján szeretnék 20% fizetésemelést kérni.

Definíciók

A Retorikai Lexikon szerint a meggyőzés “kommunikációs konfliktus, amelynek során megkíséreljük legalább egy személy magatartását megváltoztatni szimbolikus interakció útján.” Azaz szép szóval. Tehát nem kényszerítéssel és nem manipulációval.

Manipulációról akkor beszélünk, “ha a befogadó nincs tudatában a közlő szándékának, és az üzenet információs forrásai nem azonos mértékben hozzáférhetők a felek számára.” Aczél Petra szerint “a meggyőzés merőben különbözik a manipulációtól, hiszen az ki- és felhasználja a másikat, uralkodni akar rajta.”

Kommunikációnk java része – még ha ezt nem is valljuk be magunknak – meggyőzés. 

Nehéz általánosságban beszélni róla. Három fontos szempontot ajánlunk megfontolásra:

 

1. A meggyőzés másokkal együtt valósul meg.

Hiába mondod el a magadét, ha az senkire sem hat. A meggyőzés csak akkor működik, ha nagyra becsülöd a hallgatóságodat. Ha megosztod velük, amid van, és megvilágítasz valami olyat, amit eddig homály fedett.

 

2. Saját magadra is hatnod kell a szavaiddal.

Arisztotelész szerint “az ellenkező véleményt is tudnunk kell bizonyítani.” Mit jelent ez? Azt, hogy a tiéddel ellentétes álláspont mellett is tudnod kell érvelni, hiszen csak így tudsz jól cáfolni. Ebből pedig az következik, hogy óhatatlanul árnyalódni fog a saját álláspontod. Ha nem így teszel, akkor valamit nem csinálsz jól.

 

3. Vállalod és elbírod a konfliktust, amit létrehozol.

A meggyőzés – akár tetszik, akár nem – kommunikációs konfliktus. Ha szeretnél meggyőzni másokat, akkor vállalnod kell ennek a terhét. És azt is vállalnod kell, hogy tekintettel vagy a következményekre.

Kutatási eredmények

Mielőtt konkrét érveket, érveléseket kezdenénk elemezni, jöjjön néhány kutatási eredmény a meggyőzés kapcsán.

• Nyilvánvalóan nem mindegy, hogy kikből áll a hallgatóság. Ezt a kérdést minden beszéd előtt ildomos feltenni, de akkor különösen fontos, ha szeretnék (márpedig miért is ne szeretnék?) meggyőző lenni. A befogadó önértékelésétől függően másfajta érvelésre lehet szükség: az alacsonyabb önértékelésű befogadó a közlés által hitelesebbé válást élhet át (megtud valamit), míg a magasabb önértékelésű befogadó élesebbnek éli meg a konfliktust (kijavították, amit eddig tudott).
• A meggyőzés során rendszerint a befogadó a saját gondolatait (amit ő tud, amire ő jött rá) erősebbnek, hihetőbbnek tartja annál, mint amit az előadótól hall. Ezt az elfogultságot (ownness bias) kénytelenek vagyunk kezelni, ha célt szeretnénk érni.
• Amennyiben a befogadó nem osztja a mi álláspontunkat, akkor Carl Hovland és kollégáinak kutatásai szerint a kétoldalú, cáfoló érveléssel érjük el az üzenetünk legkedvezőbb bírálatát. Azaz úgy, ha elismerjük az ellentmondó véleményt, és cáfoljuk azt.
• Fontos az érvek elrendezése: az elsőség hatása (primary effect) és a frissesség hatása (recency effect) érvényesül leginkább, attól függően, hogy a hallgatóságunk mikor hoz döntést. E két hatást érdemes számításba venni a bizonyítékok sorrendjéhez, tehát azok maradnak meg leginkább, amiket elsőként, illetve utoljára mondunk.
• A vizualitásnak (képek, videók stb.) a szavakon túl óriási meggyőző ereje van.

Ez mind szép és jó, de milyen elemekből tevődik össze a meggyőzés?

Ismét Arisztotelészhez fordulunk, aki szerint “a beszéd által nyújtott bizonyítékoknak három fajtája létezik: az első a szónok jellemében van, a második a hallgatóságra tett hatásban, a harmadik pedig magában a beszédben.”

Tehát, ha meggyőzőek szeretnénk lenni, nem kerülhetjük ki, hogy a saját személyiségünket, ezen keresztül pedig a hitelességünket fejlesszük. Másrészt, képessé kell válnunk a hallgatóság lelkiállapotának, érzelemvilágának feltérképezésére, valamint ismernünk kell, hogy hogyan és milyen hatással lehetünk ezekre. Végül pedig képessé kell válnunk arra, hogy a gondolatmenetünket követhető módon, a megfelelő bizonyítékokkal alátámasztva vezessük elő. 

E harmadik terület tulajdonképpen az érveléstechnika. Az első kettő is szükséges a meggyőzéshez, de e cikksorozat keretei közé nem fér bele a hitelesség és a érzelmek kommunikációjának világa. Viszont talán jobban érthető az, hogy miért fogalmaztunk az előző részben úgy, hogy “már-már beláthatatlanul összetett” ez a világ.

Eljutottunk tehát az érveléstechnikáig. A harmadik részben alámerülünk.

Felhasznált irodalom:

Retorikai lexikon, szerk. ADAMIK Tamás, Pozsony, 2010. (meggyőzés, meggyőző kommunikáció)

ACZÉL Petra, Neked van igazad, Bp., 2017.

ARISZTOTELÉSZ, Rétorika, ford. Adamik Tamás, Bp., 1982.